La négociation est un ensemble de démarches que l'on entreprend pour parvenir à un accord ou conclure une affaire. Ce processus d'échanges, qui implique au moins deux personnes, permet de prévenir un conflit, résoudre un différend ou obtenir un bien. Négocier demande beaucoup de temps et d'énergie. Comme l'indique l'étymologie, « ce n'est pas une partie de plaisir » , mais un temps d'intenses discussions avec propositions, contre-propositions, concessions, exigences, retraits… Pour arriver au compromis, chacun doit faire des concessions. C'est sans doute pourquoi, en France, on a longtemps préféré la culture de l'affrontement.
Aujourd'hui, on négocie beaucoup de choses : son départ de l'entreprise, ses indemnités, son divorce, l'achat d'une maison, un taux d'intérêt favorable, l'heure du coucher de son enfant…
La négociation évolue désormais vers un échange de vues entre deux parties qui cherchent un accord au mieux de leurs intérêts. Solution et relation comptent. Chacun est donc prêt à lâcher du lest, à proposer des solutions dans un face à face qui fait intervenir des intérêts multiples. Il ne s'agit pas pour autant d'un simple marchandage (un « négoce ») pour faire baisser un prix ou appuyer une revendication, mais d'un processus - souvent long et complexe - au cours duquel l'ensemble des besoins des deux parties va être pris en compte : expression des ressentis, gestion des émotions, construction de solutions équitables, respect des cultures, etc.
On ne peut vivre sans négociations, car nul ne dispose en permanence de tout ce qui lui est nécessaire pour résoudre, seul, ses problèmes ou réaliser ses projets. Telle personne pourra posséder une partie des ressources qui me font défaut ou certains éléments utiles à la solution de mon problème. J'ai donc besoin de l'autre pour accéder à mon besoin… Négocier, c'est prendre conscience de l'interdépendance des individus. C'est aussi refuser d'utiliser la manipulation ou le pouvoir pour obtenir par la force ce qui manque à la satisfaction de mon besoin. La transaction est la voie normale. En reconnaissant l'existence de l'autre et sa liberté de choix, la négociation est véritablement un mode relationnel démocratique et une alternative à la violence. Comme le souligne Michel Ghazal, c'est « un art de vivre avec les autres ».
Avec des contributions de Michel Ghazal, François Bazier, François Delivré, Adelin Rousseau, Fabien Pujervie, Philippe Beck. Et la chronique de Bernadette Bayada.
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