Michel Ghazal est président du Centre Européen de la Négociation, de Dialogue Médiation et de Médiateurs sans frontières où il se consacre à la gestion des conflits. Formateur et médiateur, il est l'auteur de plusieurs ouvrages : « Mange ta soupe et tais-toi ! », « Circulez, y a rien à négocier ! » parus aux Editions du Seuil, et « Si c'était à refaire » publié chez Dervy.
- Non-violence Actualité : Quelle est votre définition de la négociation ?
- Michel Ghazal : Pour beaucoup, négocier c'est faire faire à l'autre ce qu'il n'a pas envie de faire. Or, chercher à vaincre une résistance ne fait que l'augmenter. Pour moi, au contraire, la négociation est une communication destinée à inventer de nouveaux choix dans une situation où il y a des intérêts communs et des intérêts divergents, l'objectif étant de parvenir à un accord dont le coût serait inférieur à celui de l'affrontement ou du conflit. La négociation vient dans une dynamique de rupture par rapport à une situation antérieure devenue inacceptable pour une partie. Elle vise à trouver un équilibre nouveau satisfaisant pour les partenaires car prenant en compte les intérêts des uns et les intérêts des autres. La négociation s'inscrit toujours dans une dynamique de progrès.
- Non-violence Actualité : Pouvez-vous préciser ce qu'est la « négociation avec gains mutuels » et comment cette approche se situe par rapport aux autres démarches existantes ?
- Michel Ghazal : Il y a deux grandes écoles de la négociation. Dans l'approche « adversariale », ou antagoniste, on cherche à obtenir quelque chose de l'autre par la force ou par la manipulation. Dans l'approche constructive, au contraire, on cherche à obtenir quelque chose de l'autre avec son assentiment, en prenant en compte ses intérêts. La stratégie des gains mutuels, communément appelée « gagnant-gagnant », fait partie de cette seconde école dont on peut ainsi résumer la philosophie : la meilleure approche pour satisfaire nos intérêts est celle qui prend en compte les intérêts de l'autre.
A suivre dans NVA n° 283
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